Banken wollen die Niedrigzinsphase mit Cross-Selling-Strategien überstehen

Den deutschen Kreditinstituten brechen aufgrund der EZB-Geldpolitik die Gewinne ein. Die Raiffeisenbank Werratal-Landeck reagiert auf die Herausforderung mit einer Kombination aus Girokonto und Mobilvertrag. Die Idee könnte auch auf andere Geldhäuser übergreifen.

Mobilfunkkonto in vier verschiedenen Varianten

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Um den Mehrwert für Kunden zu erhöhen, offeriert die Raiffeisenbank Werratal-Landeck ab sofort klassische Girokonten mit attraktiven Zusatzkomponenten kombiniert. Verbraucher können beim sogenannten Mobilfunkkonto unter den Varianten RB Mobil, RB Mobil online sowie zwei Flat-Versionen wählen. Mit den Angeboten sind unterschiedliche Kontodienstleistungen und verschiedene Services für die mobile Kommunikation verbunden.

Die Preise für die Mobilfunkkonten liegen zwischen 3.99 Euro für die einfache Variante und 24.99 Euro für die komfortable Flat-Version. Die Raiffeisenbank greift für ihre Mobilfunkkonten auf das O2-Netz zu, die SIM-Karten kommen von einem Anbieter aus dem genossenschaftlichen Umfeld: Genofon. Die Tarife sind mit keinerlei Mindestvertragslaufzeiten verknüpft.

Warum Cross-Selling für Geldhäuser interessant ist

Ursprünglich planten die Banken, jedem Verbraucher kostenlos ein Girokonto zur Verfügung zu stellen. Die Idee scheiterte am mittlerweile dauerhaft niedrigen Zinsniveau, welches den Instituten das Kerngeschäft erheblich einschränkte. Gleichzeitig müssen sich die Banken auf die Herausforderungen der Digitalisierung vorbereiten und benötigen zudem Geld für überfällige Strukturveränderungen. Daher werden Girokonten zunehmend mit Gebühren belegt, welche allein jedoch die schwindende Zinsspanne nicht ausgleichen können.

Beim Cross-Selling, oder in deutscher Sprache Querverkauf geht es darum, die Kunden über die Girokonten hinaus für die Inanspruchnahme zusätzlicher Leistungen zu gewinnen. Banken verfolgen damit vor allem diese Ziele:

  • Sicherung und gegebenenfalls Steigerung des Umsatzes sowie des daraus resultierenden Gewinns.
  • Beide Offerten sollen sich gegenseitig ergänzen und damit verstärkt Kunden an das Haus binden.

Cross-Selling – eine Erfindung der Kaffeeröster

Eduscho und Tchibo wurden vor einigen Jahrzehnten durch massive Einbrüche im Kerngeschäft zum Querverkauf animiert. Mittlerweile können die Kaffeeröster ohne den Non-Food-Bereich kaum noch überleben, er ist längst Haupteinnahmequelle geworden. Sollten die Zinsen noch länger auf niedrigem Niveau verharren, könnten weitere Banken mit ähnlichen Konsequenzen in den Querverkauf einsteigen.

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